New Product Blueprinting

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VI È STATO PROPOSTO

un colloquio conoscitivo "New Product Blueprinting"?

Il fornitore che vi sottopone a questo colloquio probabilmente ha deciso di investire in ricerca e sviluppo al fine di creare un nuovo prodotto per il vostro settore... ma prima intende comprendere le vostre esigenze. Bene! Avete mai notato quanti sono i fornitori che a priori tentano di comprendere le vostre esigenze... e poi sviluppano prodotti che vi deludono?

1. Che cosa emerge da un colloquio conoscitivo?

Semplicemente: "tutte le informazioni che, secondo voi, il fornitore deve avere prima di sviluppare nuove tecnologie". Profitti: comunicate al fornitore quale dovrebbe essere "l'esito" o il risultato finale che vi auspicate.

2. Come si procede?

1) Stato attuale... 2 o 3 domande preliminari, 2) problemi... eventuali difficoltà che vorreste fossero superate, 3) stato ideale... come dovrebbe essere la situazione ideale, 4) nuove idee... strumenti utili per pensare in maniera innovativa e 5) scelte migliori...i risultati ideali da perseguire.

3. Come ci si prepara?

Non basta... semplicemente presentarsi. In realtà, il team del fornitore provvede ad animare la discussione. Basta usare la testa e mettersi in una predisposizione mentale positiva. Verranno usate particolari "mappe guida" e "dichiarazioni di risultato" come ausilio.

4. Chi devo invitare?

Tutti i vostri collaboratori che sono in qualche modo coinvolti .... e che vorreste si esprimessero prima che il fornitore cominci l'attività di ricerca e sviluppo. Ad esempio, i tecnici, gli addetti agli acquisti, alle operazioni, al marketing, alla progettazione, alla sicurezza, ecc.

5. Quali sono i collaboratori che il fornitore invia al colloquio?

Di solito manda 1 commerciale (marketing o vendite) e 1 tecnico... affinché ascoltino attentamente le vostre esigenze, comprendendole a fondo.

6. È possibile avere una copia delle annotazioni sul colloquio?

Certo! Basta chiedere. Il fornitore, dopo aver corretto la bozza dal punto di vista formale, vi invierà una copia in PDF di tutto quanto è stato discusso insieme.

7. Dove deve svolgersi l'incontro?

Il luogo migliore è una sala conferenze dotata di proiettore digitale. Se non si dispone di un proiettore, il fornitore provvederà a portarlo. Si possono invitare anche colleghi dislocati in altre sedi mediante conferenza via web.

8. Che “detiene la proprietà” delle soluzioni che sviluppiamo?

Non è prevista alcuna attività volta a risolvere problemi. Il fornitore punta a comprendere "cosa" vorreste... non le modalità pratiche sul "come" procedere. Per tale ragione viene posta enfasi sui "risultati" che vi auspicate, non sulle soluzioni.

9. È necessario sottoscrivere un accordo di segretezza?

Generalmente no. Non è un'attività volta a sviluppare nuove soluzioni che necessitano di protezione. L'obiettivo è quello di identificare l'esito o i risultati finali auspicati. Se vi sono informazioni che devono rimanere riservate, non parlatene.

10. Si può sapere quello che hanno detto gli altri nel loro colloquio?

No, il fornitore non rivela a terzi alcuna fonte specifica o altro riscontro in relazione a questi colloqui... compresi i vostri! Ma si può chiedere al fornitore di parlare dei risultati in maniera generalizzata e senza alcun riferimento alla fonte.

11. Il fornitore può lavorare su un nuovo prodotto solo per la mia azienda?

In alcuni casi il fornitore può creare prodotti solamente per un cliente. Spesso, però, sono previsti investimenti ingenti nella ricerca e nello sviluppo, quindi il prodotto deve essere sviluppato per un intero settore in modo da giustificare la spesa.

12. Quali sono i passi successivi al colloquio conoscitivo?

Il colloquio conoscitivo rappresenta la fase qualitativa e distintiva... mediante cui il fornitore tenta di comprendere quali siano tutti i possibili risultati auspicati dai clienti. Successivamente vengono effettuati colloqui sulle preferenze quantitative e convergenti per fissare le priorità. Segnalate al fornitore la vostra disponibilità a prendere parte a questa fase.

1. Che cosa emerge da un colloquio conoscitivo?

5. Quali sono i
collaboratori che il fornitore invia al colloquio?

9. È necessario sottoscrivere un accordo di segretezza?

2. Come si
procede?

6. È possibile avere una copia delle annotazioni sul colloquio?

10. Si può sapere quello che hanno detto gli altri nel loro colloquio?

3. Come ci si
prepara?

7. Dove
deve svolgersi
l'incontro?

11. Il fornitore può lavorare su un nuovo prodotto solo per la mia azienda?

4. Chi
devo
invitare?

8. Chi
"detiene la proprietà" delle soluzioni che vengono sviluppate?

12. Quali sono i passi successivi
al colloquio conoscitivo?

CHE VANTAGGI NE POSSO TRARRE?

Molte aziende perseguono una "open innovation" (innovazione aperta)... reperendo nuove tecnologie esterne da università, start-up, ecc. È buona cosa, ma le fonti migliori spesso sono proprio i fornitori... che dispongono di un organico per la R&S che ha già svolto attività di innovazione per la vostra azienda. Grazie al colloquio conoscitivo potete indicare al fornitore su cosa deve lavorare! Oltretutto, l'incontro risulterà senz'altro motivante: il team del fornitore dispone di tecniche creative per stimolare la discussione.

CHE COSA SI INTENDE PER COLLOQUIO CONOSCITIVO?

Si tratta di un incontro totalmente diverso dalle altre riunioni che normalmente avvengono coni i fornitori...niente presentazioni di vendita, niente sondaggi noiosi, nessuna attività volta a risolvere problemi. La metodologia New Product Blueprinting è volta a stimolare un'interazione B2B in maniera intelligente nel rispetto delle vostre conoscenze, della vostra esperienza e del vostro prezioso tempo. Il team del fornitore animerà la discussione, concentrandosi su quello che conta per la vostra azienda, non su quello che conta per il fornitore. Se possibile, verrà utilizzato un proiettore digitale per presentare gli appunti presi... e avrete quindi la certezza che le vostre esigenze sono state comprese.