문제를 파악하셨습니까?

신제품 블루프린팅 문제파악 인터뷰

고객의 산업과 관련된 신제품에 대해 연구개발 투자를 하기로 결정한 공급업자는 먼저 고객들에게 질문을 하여 그들의 필요를 이해하기를 원합니다. 이것은 올바른 방법입니다. 그러나 단순히 고객의 필요를 추정하여 고객의 기대를 “충족시키지 못하는” 공급업자가 얼마나 많은지 알고 계십니까?

1. 문제파악(Discovery) 인터뷰의 결과는 무엇입니까?

단지 이것입니다: “공급업자가 신기술을 개발하기 전에 알아두어야 할 모든 사항들입니다.” 가장 중요한 것은 공급업자에게 고객이 가장 기대하는 “최종 결과”를 알려주는 것입니다.

2. 논의 사항에는 어떤 것들이 있습니까?

1) 현재 상태: 2-3가지의 배경 질문, 2) 문제: 해결하기 어려운 사항들, 3) 이상적인 상태: 모든 것이 완벽한 것처럼 보이는 상태, 4) 생성된 아이디어: “독창적인” 발상을 유도하는 데 유용한 도구, 5) 최선의 아이디어: 고객이 선호하는 “최종 결과”.

3. 이 인터뷰를 위해 무엇을 준비해야 합니까?

아무 것도 준비할 필요가 없습니다. 단지 참석만 하시면 됩니다. 공급업자의 팀이 인터뷰를 진행하기 위해 필요한 모든 준비를 할 것입니다. 단지 의견을 말씀하시고 인터뷰를 즐기시기만 하면 됩니다. 공급업자의 팀은 고객의 이해를 돕기 위해 특별한 “트리거 맵”과 “결과 설명서”를 사용합니다.

4. 누구를 참석시켜야 합니까?

이 주제에 관심이 있고, 공급업자가 연구개발 작업을 시작하기 전에 의견을 제시하고 싶은 고객사 직원이면 누구라도 상관없습니다. 논의할 주제에는 기술, 구매, 운영, 마케팅, 설계, 안전 등이 포함됩니다.

5. 공급업자는 인터뷰를 하기 위해 어떤 사람들을 보냅니까?

공급업자는 고객의 필요를 경청하고 이해하기 위해 보통 최소한 1명의 영업 담당자(판매 또는 마케팅)와 1명의 기술 전문가를 보냅니다.

6. 메모의 사본을 제공받을 수 있습니까?

물론입니다! 단지 요청만 하십시오. 공급업자는 인터뷰가 끝난 후에 메모의 오자들을 정정한 다음 함께 논의한 사항이 모두 담겨있는 PDF 파일을 보내드릴 것입니다.

7. 이 인터뷰는 어디에서 해야 합니까?

가장 적합한 장소는 디지털 프로젝터를 사용할 수 있는 회의실입니다. 프로젝트가 없는 경우에는 공급업자가 가지고 갈 것입니다. 또한 웹 컨퍼런스를 통해서 원격으로 동료들을 참석시킬 수도 있습니다.

8. 고객이 개발하는 해결책은 누가 “소유”합니까?

이 회의에서는 어떤 문제도 해결하지 않습니다. 공급업자는 단지 고객이 기대하는 것이 “무엇”인지 알기를 원하며, “해결책”을 찾지는 않습니다. 따라서 이 회의에서는 해결책이 아니라 문제로 인해 발생하는 “결과”에 중점을 둡니다.

9. 비공개 합의서(Non-Disclosure Agreement)를 작성해야 합니까?

보통은 작성하지 않습니다. 이 인터뷰는 비밀로 유지해야 하는 새 해결책을 찾기 위한 것이 아닙니다. 이 인터뷰에서는 단지 고객이 기대하는 최종 결과에 대해 논의합니다. 고객의 비밀 정보는 공개할 필요가 없습니다.

10. 다른 회사들과의 인터뷰에서 논의한 사항을 볼 수 있습니까?

공급업자는 고객과의 인터뷰를 통해서 입수한 특정한 출처와 피드백을 다른 고객들에게 공개하지 않습니다. 그러나 개괄적이고 “취합”된 결과를 알고 싶으시면 공급업자에게 요청하십시오.

11. 공급업자는 특정한 고객을 위해서 신제품을 개발할 수 있습니까?

공급업자가 한 고객을 위해 제품을 개발하는 경우도 있습니다. 그러나, 대부분의 경우, 공급업자는 상당히 많은 연구개발 자원을 투자할 계획을 세우며, 지출하는 비용을 회수하기 위해 관련 산업 전체를 대상으로 제품을 개발해야 합니다.

12. 문제파악 인터뷰의 다음 단계는 무엇입니까?

문제파악 인터뷰는 정성적이고 분석하는 단계로서, 공급업자는 고객이 기대하는 모든 결과를 이해하려고 노력합니다. 그 다음에는 정량적이고 종합적인 선호(Preference) 인터뷰를 실시하여 우선순위를 정합니다. 이 단계에 참여하기를 원하시면 공급업자에게 알려주십시오!

1. 문제파악 인터뷰의 결과는 무엇입니까?

5. 공급업자는
인터뷰를 하기 위해 어떤 사람들을 보냅니까?

9. 비공개 합의서를 작성해야 합니까?

2. 논의 사항에는 어떤 것들이
있습니까?

6. 메모의 사본을 제공받을 수 있습니까?

10. 다른 회사들과의 인터뷰에서 논의한 사항을 볼 수 있습니까?

3. 이 인터뷰를 위해 무엇을 준비해야
합니까?

7. 이 인터뷰는
어디에서
해야 합니까?

11. 공급업자는 특정한 고객을 위해서 신제품을 개발할 수 있습니까?

4. 누구를
참석시켜야
합니까?

8. 고객이
개발하는 해결책은 누가 “소유”합니까?

12. 문제파악 인터뷰의
다음 단계는 무엇입니까?

이 인터뷰는 어떤 유익한 점이 있습니까?

많은 회사들은 “개방형 기술혁신”을 선호하여 대학, 신규 업체 등이 제공하는 새로운 외부 기술을 찾습니다. 이것은 좋은 방법이지만, 최상의 기술 소스는 공급업자들인 경우가 많으며, 그들의 연구개발 직원들은 이미 고객을 대신하여 기술혁신에 전념하고 있습니다. 문제파악 인터뷰는 고객들이 공급업자에게 어떤 기술을 개발해야 하는지 알려줄 기회입니다! 또한 이 인터뷰는 참신한 아이디어를 제공합니다. 공급업자의 팀은 고객의 사고를 자극하는 창조적인 방법을 알고 있습니다.

문제파악 인터뷰란 무엇입니까?

이 인터뷰는 공급업자와 갖는 다른 회의들과 달라서, 구입을 강권하거나, 지루한 설문조사를 하거나, 문제에 대한 해결책을 제시하지 않습니다. 신제품 블루프린팅 방법론은 기업 사이의 지적 교류를 위해 고안되었고, 고객의 지식, 경험 및 귀중한 시간을 존중합니다. 공급업자의 팀이 그들이 아닌 고객에게 중요한 사항에 중점을 두고 대화를 진행합니다. 이 팀은 가능한 경우 디지털 프로젝터를 사용하여 메모를 표시하므로 고객의 의견을 올바르게 이해하고 있는지 확인할 수 있습니다.